На сайте есть блок отзывов. Пять карточек, у каждой пять звёзд, текст в духе «отличная компания, всем советую». Блок вроде на месте, а доверия не прибавляет — потому что ровно так же выглядят отзывы у любого сайта, включая откровенно слабые.
Пять звёзд ничего не доказывают
Люди насмотрелись на накрученные отзывы и относятся к идеальным пятёркам со здоровым скепсисом. Особенно если у отзыва нет имени, фото или хоть какой-то детали, за которую можно зацепиться взглядом и поверить, что за текстом стоит живой человек.
Что делает отзыв похожим на настоящий
Работает конкретика: имя, город, дата, а в идеале — скриншот переписки или ссылка на отзыв в другом сервисе, где его нельзя незаметно отредактировать. Ещё лучше, если в тексте есть не только похвала, но и небольшая деталь про процесс: что именно человек заказывал, с какой проблемой пришёл, что смутило вначале.
Отзыв «всё понравилось» не запоминается. Отзыв «переживала за сроки, но привезли на два дня раньше обещанного» запоминается, потому что называет конкретное сомнение и то, как его закрыли на практике.
Не только хвалебные
Один средний отзыв с честным «пришлось подождать дольше, чем обещали, но результат устроил» работает на доверие сильнее пяти одинаковых восторгов подряд. Это ещё один пункт чек-листа сайта — набор отзывов проверяется не количеством, а тем, похожи ли они на реальные разговоры, а не на рекламный текст.
Место тоже решает
Отзывы, спрятанные отдельной страницей в меню, почти никто не открывает специально. Гораздо сильнее работают отзывы рядом с конкретным сомнением: возле цены — что цена оправдана, возле формы — что заявку не проигнорируют, возле незнакомого способа доставки — что так уже делали десятки раз.
Как проверить у себя
Собери свои отзывы и прочитай их подряд глазами постороннего человека: похожи ли они друг на друга до степени смешения, есть ли за ними имена и детали, стоят ли они рядом с реальными сомнениями клиента. Можно свериться и с остальными пунктами — открыть чек-лист и пройтись по конверсионной части целиком.
